Trump bringt mit seinem Win-Lose-Ansatz die Win-Winler in die Bredouille

Heute kam ich bei einem Mittagessen mit einem Juristen auf das Thema Verhandlungstechnik zu sprechen.

Ich erzählte ihm, wie ich als Student als Vorbereitung auf mehrere internationale Model United Nations MUN-Anlässe an Seminaren von Prof. Felix Addor zur Verhandlungsführung teilgenommen habe. Dort wurde uns das vom Harvard Negotiation Project entwickelte Harvard-Konzept (engl. „Getting to Yes“) nahegelegt. Wenn ich mich korrekt erinnere, wird in der Verhandlungstechnik ein Win-Win-Resultat für beide Verhandlungspartner angestrebt. Sehr viele Juristen wie auch Diplomaten haben diese Verhandlungstechnik internalisiert.

Das Problem ist, dass man mit diesen Ansätzen gegen einen Herrn Trump nicht ankommt, da dieser auf Win-Lose spielt. Und spielt der Präsident der letzten verbliebenen Weltmacht mit dieser Taktik, haben die Win-Winler einen schweren Stand.

Mein Gesprächspartner verwies auf Matthias Schranner, Gründer des Schranner Negotiation Institutes, der sozusagen als Gegenpol die Win-Lose-Verhandlungstechnik lehrt. Und er schafft es eloquent, uns Konsensliebenden die Verhandlungstaktik des Herrn Trump zu erläutern — und ihm eine Logik und Intelligenz zuzuschreiben, welche ihm viele Leitmedien absprechen:

Wer sich dafür interessiert: Die zwei Verhandlungstechniken werden auch in Artikeln des Tagesanzeigers näher vorgestellt („Die Kunst der friedlichen Einigung“, 30. September 2013).

Doch gemäss Matthias Schranner hat Trump vor etwas mehr als einem Jahr seinen ersten grossen Fehler begangen, als er den Iranern vom Verhandlungstisch davon lief. Trotz Abschuss einer US-Drohne hat Trump entschieden, derzeit nicht gegen den Iran in den Krieg zu ziehen. Ob dies eine späte Nachwehe seines Entscheids vom Mai 2018 ist?